「○○との違いを教えてください」と聞かれたらどう答えますか？

こんにちは。吉田です。

もうだいぶ昔のことになります。

数年前弊所のホームページからお問い合わせしてくださった方からのご質問で、

「○○会計事務所や税理士法人△△との違いを教えてください！」

というメールが届いたことがあります。

もしあなたが「同業他社とのあなたの会社の違いを教えてください」と聞かれたらどう答えますか？

税理士事務所としての完成物は何か？

仕事とは何でしょうか。

パン屋さんならパンを食べてもらうこと。

家具屋さんなら家具を自宅に納品すること。

税理士の仕事は、税金の申告書を作成すること。

そこに違いはありません。

葬儀ができない葬儀屋さんとかあったら頼まないですよね。

できることが同じなら違うこととは何でしょうか。

違いと言うのはプロセスの事だと思うのです。

パンじゃなくてスコーンを食べたいとか、アジア系の家具が欲しいのか、葬儀にどんな人を呼ぶのかなどなど、どんどん悩みを深掘りして具体的にします。

そうしたプロセスの違いこそが他社との違いだと思う訳です。

本当の目的を探る力が必要。

本当の目的が分からなければ、良いご提案することなんてできません。

しかし、お客様は「本当の目的」を言ってはくれません。

例えばお客様は、

「名刺を作りたい」

と言ってきますが、

「受け取った人がお願いしたくなるような名刺を作りたい」

とは言ってきません。

たぶん、名刺作る業者さんのほとんどが、

「なぜ名刺を作りたいのですか？」

と聞いていないと思います。（そんなのいちいち聞いてらんねーって言われそうですが　笑）

聞かないと御用聞きになります。配置はこんな感じでいいですか？とか。

もし相手の目的が「相手と仲良くなりたい」と聞いていれば、

・顔写真は笑顔で入れたほうが忘れられない

・プロフィールを書いて共通点があれば話が盛り上がるかも

なんてアドバイスすることもできるのです。

御用聞きの名刺屋さんでもアドバイスができる名刺屋さんでも完成物は同じです。

料金も御用聞きの名刺屋さんは安く、アドバイスできる名刺屋さんは高い。

そりゃ当然ですよね。

アドバイスを押し売りするのは危険

名刺屋さんの例でいくと、一律に「プロフィール入れましょう。相手と仲良くなれますから。」というのは危険だと思っています。

相手が、プロフィール満載名刺を希望していない場合があります。

ある程度大きい会社の社長とか、公官庁向けに出す名刺とか。

だから一律にアドバイスするのは危険です。

あくまでも相手の本当の目的、「欲しているものは何か？」です。

エクスマ的にいうと、

お客様は名刺を欲しいのではない。

○○という体験が欲しいのだ。

○○には、名刺交換したと人仲良くなるとか、逆に仲良くなりたくないとか、色々な状況を当てはめてみましょう。

ブランディングを考えるときとか広告を打つ時には○○は絞った方が良いです。

逆に、実際のヒアリング時は○○を決めつけない方が良いですね。

○○という体験は人それぞれなのですから。

よっしーの独り言

いつも真面目な感じでも家ではかわいい服を着ています！！！

みなさんいつもお読みいただいて有難うございます！

コメント

コメント