中小企業は問い合わせを増やすより成約率を上げることを考えよう

 

 マーケティング

こんにちは、税理士のよっしーです。

新規の売上獲得を考えると色々な集客経路があります。

・ネットの自然検索&リスティング広告

・広告媒体紙などによる有料掲載広告

・新聞折り込みチラシ、ポスティングなどの広告

・ダイレクトメールなどの直接広告

成約数は以下の掛け算で求められます。

広告数×問い合わせ率×成約率=成約数

成約数を伸ばすには広告数・問い合わせ率・成約率のどの数値を上げた方が良いでしょうか?

制約は稚魚放流と同じ

成約数は稚魚の放流と同じ考え方ができます。

川に稚魚を放流し大海原を冒険し、川に帰ってくる。

もちろん全て川に帰ってくる訳ではなく、ごくわずかになるでしょう。

広告も同じで、そもそも広告するとか何か集客のための行動(稚魚放流)をしないと川に帰ってこない訳です。

ですが、広告数を増やすと当然お金が多額に必要になります。

大企業ならテレビCMにネットのリスティング広告に、あらゆる広告媒体を使ってできますが、中小企業にそんな余裕はないはずです。

限られた予算を有効に活用するためには、「問い合わせ率」と「成約率」です。

問い合わせ率と成約率は逆行する

最大の問い合わせ率を獲得するには価格訴求の一択

問い合わせ率を増やすには、お客様になり得る層が広く望んでいることを打ち出すことがベストです。

よって、やはり「価格」に行きつきます。

価格訴求はダイレクトに消費者の意欲を掻き立てます。

ですが、価格でつられたお客様は、やはり価格で他社になびきます。

合い見積もりをされて競合他社に勝ったとしても、利益率は薄くなって疲弊してしまいます。

大企業が価格訴求できるのは大量仕入れや合理化などによる、原価削減があるからなのです。中小企業には土台無理な話です。

また、価格を訴求した広告でとりあえず問い合わせを取ろうとするやり方は、私個人的にはスマートなやり方ではないと思います。

中小企業は成約率重視で

中小企業はすべての経営資源が不足しています。

仮に価格訴求して大量に問い合わせをもらったとしても、商談をさばく人が足りません。

また、価格訴求だと合い見積もりや軽い気持ちで問い合わせをする人も多いので、どうしても成約率は低くなります。

と考えると中小企業は成約率重視一択になると考えます。

成約率を上げるには、広告の見直しです。

成約して欲しい人を想像して、その人1人に届くように広告分を変える必要があります。

問い合わせ率は下がりますが、不思議なことに、

問い合わせをする段階で依頼を決めているのです。

商談する必要もありません。問い合わせをする前の段階で、商談がほぼ終わっているからです。

私が推奨するはホームページです。ホームページならかなり細かく情報を載せられます。

ですので、折込チラシや雑誌広告の目的は、

ホームページにきてもらうこと

そして、ホームページで商談に値する情報をたくさん掲載するのです。

そこには価格訴求のお客様はいません。

成約に至る条件とは

簡潔にいうと、ホームページ上で以下の3点が達成されればかなりの成約率になります。

・商品やサービスの内容がおおよそわかること

・費用感がおおよそわかること(費用感というのがミソです。)

・当社が信頼できる事業者であることを感じていただくこと

たったこれだけです。

この辺の話はまた書いてみたいと思います。

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 この記事の投稿者

吉田匡

札幌発。日本酒好きの税理士が経営支援とマーケティングで経営者のお悩みを解決しています。経営者の方には本業に集中できるように、何でも相談できる税理士をモットーに日々奮闘中です!エクスマ塾72期。
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