下請けからの脱却したい!利益率を上げたい!という下請けさんの本音に回答します。

 

 マーケティング

こんにちは、税理士のヨッシーです。

世の中には(うちの事務所のお客様も)、「下請け」の仕事をしている方はかなり多いです。

「下請けだから利益率が低いんですよねぇ」

それはしょうがないですよ。下請けですもん。元請けには逆らわない方がいいよ。

・・・

って、いいんですか?そのままで?

下請けでも、利益率の高い会社はいます。しかし、そういう会社は技術力が群を抜いていないと、元請けに高い金額を請求できないんです。

そんな技術力の高い会社は、

下請け:「元請けさん、ごめん。他にも受注依頼がたくさんきて、来月で取引辞めたいんだけど・・・」

元請け:「もう少し単価を上げるようにしますので、なんとか継続してもらえませんか?」

と、こうなるのです。

まぁこれは、売れっ子だからできることなんですよね。

下請けで儲けたいなら技術力を上げるしかないって、わかってるわそんなもん!

と、そう怒らずに聞いてください。

この記事の目的は、利益が欲しいのなら元請けになろう、ということなのです。

下請けが元請けの関係

元請けと下請けの利益構造

内装業の例がわかりやすいですかね。

内装業を行っている会社で、仕事の受注は100%建築会社とします。

当然、建築会社の先には「発注者(依頼主)」がいます。

取引の流れはこうです。

発注者から不動産会社に内装工事を100万円で発注

不動産会社から下請けの内装業者に80万円で発注(しかも丸投げ)

もしくは、こうです。

発注者から依頼を受け建築会社が内装業者を紹介

発注者から内装業者に内装工事を100万円で発注

内装業者から建築会社に20万円の紹介料を渡す

2つのどちらも内装業者の利益はかわらない。建築会社に抜かれているのはいわゆる中間マージン。すごいですね。

これ、建築会社が悪いと言っている訳ではないのです。

だって、建築会社だって、仕事の受注から利益をいただかないと、会社運営できないのですからね。

でもね、下請けが直で取れれば利益率が飛躍的にアップするのは事実なんです。

下請けが元請けになるメリット

メリットは、直で依頼主から仕事をもらうこと。直で仕事をするということは、

「値決めも直で交渉できる」

ということなのです。(元請けさんの取引先に闇営業かけたらだめですよ)

そんなの当たり前じゃん!直で仕事もらえないから下請けやってるんだからさ!

はい。ごもっともです。

でもやっぱり、利益率を上げたいのなら元請けになるしかないのです。

依頼主から直接仕事をもらうには?

友達から依頼を受けたら元請け?

いよいよ本題です。

直で仕事をもらうのはどうしたら良いのか?

こう考えてみてください。

あなたの友達が家の補修のことで悩んでいます。建設関係の知り合いがあなただけ、という状況。

この場合は、必ずあなたに相談がくると思いませんか?あなたが建設関係に詳しい業種なのだから。

そう、相談された時点であなたがアドバンテージを握っています。

その時点であなたがその友人にとっての元請けさんなんです。

元請けの定義とは

まず、「元請け=依頼主から直で仕事をもらえる人」という考えは捨ててみましょう。

こう考えてみてください。

「元請け=家の補修でわからないことを気軽に相談できる人」と。

気軽に相談できる人というのはどういうことか。

それは、信頼関係にあると思います。

信頼しているからあなたにお願いする。

あなたが信頼できるから、あなたと繋がりのある外注さんも信頼できる。

結局あなたが丸投げしようがしまいが、お客さんは「あなたに発注している」のです。それはあなたを信頼しているから。

だから、あなたを信頼している人と繋がりを多く作るといいのだと思います。

新規客から仕事をもらうには

「そんなこと言っても友達は少ないし、信頼関係がある人をたくさん作るのは無理です!」

って、友達少なくても全然構いません。

私も、正直友達がものすごく少ないです。(私の考える友達の定義が狭すぎるのかも知れませんが 笑)

でも、見ず知らずのご新規さんからお問い合わせをたくさんいただいています。そのおかげで年商規模も上がり、スタッフさんも雇えるまでになりました。

ここでもキーワードは、友人と同じなんです。

「信頼」です。

見ず知らずの人と信頼関係を結ぶのは無理?

確かに合ってみないとわからない?

そんなことないです。

あなたの友達は、あなたのことをたくさん知っているから信頼関係があるのです。

そう考えると、新規客(見込み客)の方にもあなたの情報を知ってもらえればいいのです。そしたら信頼してくれる。

例えば、

・やさしい性格なのか厳しい性格なのか

・真面目なのか、やわらかいのか

・ラーメンが好きなのか、そばが好きなのか

・お酒は飲むのか

これは、あなたの友人なら知ってそうですよね。

こうやって「あなた個人に対する信頼」を新規客と作るのです。

それにプラスして、

・あなたの仕事に対する考え方

・こういう問題点のときはこういう施工をするなどの事例

・今までやってきた施工例

などなどを発信して、

「あなたの仕事に対する信頼」を新規客と作るのです。

つまり、

依頼主からすると、「信頼しているあなたがめちゃくちゃ良い仕事ができる」としたら、もう他の人に頼む理由はないぐらいの気持ちになるのではないでしょうか。

じゃぁ、どうやって情報を新規客に伝えていくのかというのは、SNSやブログ、ホームページなんかは良いと思います。(もちろん、業種業態によるのだけれども)

それについては話が長くなるので今日はやめておきます。

まとめ

キーワードは何度も言うように「信頼」です。

そして、新規客から「信頼」を作るためにはたくさんの情報発信です。

コメント

コメント

 この記事の投稿者

吉田匡

札幌発。日本酒好きの税理士が経営支援とマーケティングで経営者のお悩みを解決しています。経営者の方には本業に集中できるように、何でも相談できる税理士をモットーに日々奮闘中です!エクスマ塾72期。
  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • 3 follow us in feedly

ページ最上部へ