商談前に成約が決まる!?~成約に至る3要素~

 

 マーケティング

こんにちは、税理士のよっしーです。

うちの会社成約率が低いんだよなぁ~

という会社は多いかも知れません。

僭越ながら、うちの事務所は成約率がかなり高い方だと思います。(今年は現時点で80%超です。)

これはどういうことかというと、

商談前にお客様が依頼する意思を固めている

からに他ならないと考えています。

うちの事務所の話はさておき、商談前に成約が決まる3要素をみていきます。

商談前に成約が決まる3要素

商品やサービスの内容がおおよそわかること

まず、これは当たり前。

お客様が欲している商品サービスがあって、その内容がおおよそわかることが必須です。

商品サービスの内容って、すべて理解していただかなくても良いのです。(そういった意味でおおよそなのです。)

商談に来られた方に内容を説明しても、全てを理解するのは不可能なのです。

ですから、お客様がこう感じる程度で十分なのです。

「この商品サービスを利用すると私の欲求や悩みが満たされそうだな」と。

お客様の欲求や悩みを解決するのが、購入の目的です。

それを達成できそうだなと思ったらまず第一段階クリアです。

費用感がおおよそわかること(費用感というのがミソです。)

次に第二段階の話です。費用感がわかることです。

市場相場がある商品なら話は早いのですが、市場相場がない商品だと「商談時に見積もりをもらうまでわからない」ということが多いかと思います。

いざ商談に来てもらい「思ったより相当高かった」となれば、成約はかなり難しくなるでしょう。

ですので、商談前におおよそでいいのでどれくらいの費用感かということを理解してもらうのです。

費用感はあくまで事業者が提供する商品サービスの費用感であって、お客様の予算感ではありません。

お客様が費用感を理解していただけたなら、予算以内なら土台に載るし、予算を超えているのなら成約にはなりません。

お客様の予算を聞くのは無意味なことだと思います。

費用感を提示できる良い方法とは、電話やメールで問い合わせをいただくとして、「お客様の状況でしたら○○円くらいは見ておいた方が良いと思います。」と伝えるのがベストです。

そして、これはあくまでも「今お聞きした状況での費用感」ですので、「面談時に詳しくお聞きしてきちんとしたお見積りを提示します」とすればOKです。

これで電話・メール段階で提示した費用感以内なら、価格のみを理由に断れれることもなくなります。

まずはある程度料金体系を明瞭にしておいた方が良いでしょう。

当社が信頼できる事業者であることを感じていただくこと

最後の段階です。

商品サービスがお客様の要望に合致し、費用感も問題ない。

それで成約してくれたら良いのですが、もう一つ重要なピースがあります。

それは「信頼」です。

信頼というのは大変あいまいな表現で、定義を書くのは難しすぎるのですが、あえて書くならばこのようなことではないでしょうか。

・価格についてぼったくりはしない(真面目さ)

・きちんとした商品サービスを提供をしてくれる(能力)

・話しやすい、相談しやすい、親身になってくれる(人柄や人となり)

信頼できる方って、「真面目で能力があって、人柄も素晴らしい」方が多いような気がします。

その「真面目さ、能力、人柄」これを証明するのが難しいのです。

これらは結局「依頼者の感覚」の問題なので、いくらうちがぼったくりしませんと書いたところで、証明できないのです。

これらを証明するためには、長年付き合わないとわからないですよね。

それを達成してくれるのがブログだと思うのです。

ブログで仕事のこと、仕事の考え方、家庭のこと、生い立ちなどを紹介し、お客様に「長年付き合ってきた友達」のような存在と感じてもらうということが大事だと思います。

私がブログを書いているのも初めての方へ向けた「信頼」の部分なのです。

まとめ

中小企業だからこそ大企業と違ったやり方ができるはずです。

価格のみで選ばれないために一番大切なのは「信頼」なのだと思います。

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 この記事の投稿者

吉田匡

札幌発。日本酒好きの税理士が経営支援とマーケティングで経営者のお悩みを解決しています。経営者の方には本業に集中できるように、何でも相談できる税理士をモットーに日々奮闘中です!エクスマ塾72期。
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